【Darren會客廳】如何打造成功的出展平臺?


本周,紐倫堡會展中國董事總經理Darren Guo先生接受了《進出口經理人》的電話采訪,以幫助更多的出口企業正確選擇國外展覽,與有優勢的展覽機構合作,充分利用優勢展覽資源,提升企業參展效率。

1. 請簡單介紹一下您公司概況和國外優勢展覽項目

紐倫堡國際博覽集團是全球15大展覽公司之一。集團在紐倫堡及世界各地舉辦的展覽與會議多達120個。每年吸引約3.5萬家展商(其中44%的展商來自德國之外)及150萬名專業觀眾參與紐倫堡國際博覽集團舉辦的展覽及會議,集團在中國、北美、巴西、意大利和印度設有分公司。集團擁有來自117個國家的51個展會代理機構。

在會展業全球化的發展趨勢中,紐倫堡會展希望把德國的母展搬到中國來,通過自己的資源、文化與專業平臺,舉辦更多倡導綠色生活方式、暢想技術與未來的人性化展會,為中國市場注入不一樣的德國元素,通過完美的融合,幫助大家發現并升級適用于中國的經營模式。

紐倫堡會展的業務除了引進德國優質的品牌展會,邀請國際大企業來中國參展外,還為中國企業提供赴海外參加德國、巴西、美國、印度等地的項目等服務。每年,紐倫堡會展(上海)有限公司組織近1,000家展商,及8,000余名專業觀眾參加紐倫堡國際博覽集團旗下的40多個海外展會,并提供國際展覽、外貿信息咨詢等服務。

紐倫堡國際博覽集團主辦的展會涵蓋不同領域,其中生活消費品領域代表性的展會有BIOFACH(德國國際有機食品展)、IWA Outdoor Classics(德國國際戶外用品展)、Interzoo(德國國際寵物用品展)等;在加工及包裝領域的優勢展覽如European Coatings Show(歐洲涂料展)、BrauBeviale(德國國際啤酒、釀酒技術及飲料設備展)以及EUROGUSS(歐洲壓鑄展)等;建筑領域的FENSTERBAU FRONTALE(德國國際門窗幕墻展)、CHILLVENTA(德國國際制冷展)及GalaBau(德國國際景觀和園林設備展)等無論是從規?;故譴幼ㄒ刀榷季哂芯雜攀?;另外,信息技術及電子領域的embedded World(德國國際嵌入式展)也占據國際領先地位。


2. 您公司在一帶一路或新興市場方面有哪些布局?哪些項目深具潛力?

紐倫堡作為歐洲的地理中心,是一帶一路在歐洲第一站,也是一帶一路峰會的舉辦地。紐倫堡國際博覽集團在一帶一路或新興市場方面也有諸多布局,主要通過兩種方式,一是紐倫堡國際博覽集團通過子公司或者自辦展去擴展當地市場,如印度、巴西、北美、希臘等;與此同時,針對沒有子公司的地區,如在泰國、墨西哥等地方,紐倫堡國際博覽集團已與當地一些深具潛力的展會建立緊密合作并組織企業參展,例如BIOFACH SOUTH EAST ASIA(泰國有機食品展)、EUROGUSS Mexico(墨西哥國際壓鑄展)。其中,該類市場深具潛力的項目包含:制冷和冷鏈行業的展會ACREX India(印度國際制冷展)和REFCOLD(印度國際冷鏈展),以及飲料工業的展會如Beviale Moscow(莫斯科國際酒類及飲料工業技術展)和Beviale Mexico(墨西哥酒類及飲料工業技術展)。


3. 您認為近年來中國企業海外參展有哪些變化和趨勢?

近年來中國企業海外參展的變化和趨勢可以歸納為三個特點:趨于專業化展會,相比較綜合類的展會,專業度高的展會大大提升企業在展會中能精準定位到目標客戶的機會;其二,目標市場由原來的歐美轉向新興市場,隨著歐美市場的飽和及激烈競爭日益增加,中國企業將目光投向各類新興市場,比如東南亞、中東及拉美地區,尋求新的商機;另外企業參展的自主性增加,隨著出國參展的經驗日益豐富,中國企業逐漸從抱團參展轉為獨立參展,更加自由和自主。


4. 出展業未來的趨勢是什么?

從展覽主辦方的角度分析,出展業未來的發展趨勢主要歸納為以下三個方面:

1) 打造全球展覽聯盟,為企業參展提供更廣泛的市場和更多選擇;

2) 幫助中國品牌企業提升參展形象,以更加國際化的形象展示產品及品牌;

3) 成為海外市場顧問,除了提供展會平臺和參展服務以外,出展主辦方未來的趨勢是成為中國企業的海外市場顧問,為中國企業的海外推廣提供解決方案。


5. 參展商該如何提升參展效率?請提出您的建議。

1) 明確參展目標:無論是公司品牌宣傳,還是為了維護老客戶關系,或者是了解新市場,尋求新的合作機會,當目標足夠明確之后,有的放矢去參展會更加高效。

2) 做足參展前的準備:

- 搜集行業相關的知名展會,挑選專業度高且產品定位精準的商展;

- 提前準備具有代表性有競爭力的產品去參展,攜帶實物參展的效果將遠超僅攜帶海報或圖片;

- 選擇合適的外貿人員或者銷售人員出國參展,建議公司決策層能親自前往展會;

- 調查目標客戶,提前做好觀眾邀約,可以通過郵件或者電話的形式與目標客戶提前約定會見的時間,提高溝通效率;

3) 充分利用現場的每分鐘:建議在展會前幾天,參展人員著力在展位或附近主動與來訪觀眾溝通交流,抓住任何可能的機會展示產品及公司。在展會最后一天,通常觀眾數量會有所減少,建議利用好最后一天時間,對展館、設施及觀眾人流等情況做調研,便于根據自身產品特點及現場調研,與主辦方溝通下屆參展展位方面的訴求。

4) 展后及時跟進意向客戶:針對現場收集到的來訪客戶名片及相關信息,應在展會期間或者展會結束后第一時間進行整理和分類,并安排盡早的聯系跟進。針對意向客戶,應在展會結束后第一時間進行聯系,以最快的速度喚醒對方的記憶,提升合作的可能性;

5) 選擇官方參展渠道:為了提高參展的效率及保障企業的利益,建議選擇主辦方或者主辦方授權的官方代理申請展位或尋求參展服務。同時,主辦方及官方代理將會提供除了展位以外更多的現場咨詢及同期活動信息,有利于企業在展位之外,收獲更多的行業趨勢及市場動態等信息。

6) 連續參展的必要性:建議企業能保持兩三年或以上的連續參展,連續出現在展會現場會給持續來參觀的觀眾留下印象,消除或者減弱觀眾的陌生感及不確定心理,以提高合作的可能性。

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